〖壹〗、成交式提问 当了解客户的状况，找到客户的痛点，放大痛苦后 ，通过成交式提问 ，那基本就能成交了。“我能帮您解决以上所有问题，你愿意试一下吗？”后面通过专业知识导向你的产品和服务。暗示式提问放大痛苦 当通过问题式提问找到客户的痛点后 ，就需要放大他的痛苦 ，让对方感觉到不买是一种损失 。
〖贰〗、融入客户生活，揭示使用场景的细节要深入客户的生活场景 ，像史玉柱在脑白金案例中那样 ，通过实地观察和交谈，捕捉他们微妙的肢体语言和情感表达 。例如 ，了解中老年人在公园的日常 ，你会发现他们渴望被关心和照顾，而脑白金的广告正是抓住了这一点 ，触动了儿女们的情感共鸣。
〖叁〗 、引导客户表达 ，挖掘真实需求避免主观判断：当客户提出多个问题时，不要急于解答或反驳，而是通过提问引导其深入表达 。例如：“您提到的这个问题很关键 ，能具体说说您最关注的点是什么吗？ ”保持好奇心：用“为什么 ”“能否举例说明”等开放式问题 ，让客户主动分享痛点 。
〖肆〗 、面对庞杂的工作内容、不知从何做起时，6W3H分析法不仅有利于较系统和周密的思考问题 ，使思维具有条理性 ，也有利于较深入地发掘问题，有针对性地提出更多的可行性设想 ，帮助产品经理制定有效的目标。
〖伍〗 、热情待客 ，主动挖掘初始需求以友好态度开启对话：客户进店时，销售人员应主动热情迎接 ，通过轻松的开场白拉近与客户的距离 ，降低客户的防备心理 。例如胖大姐以“哟，好久回来的啊 ，今年打算买点啥过年嘛？ ”的问候 ，既表达了关心，又自然引导客户表达需求 。
〖壹〗 、挖需求：精准定位客户真实诉求核心在于“挖 ”字，需避免两个误区：误区一：未了解客户真实需求便强行推销产品。例如客户购车是为给儿子当生日礼物 ，若直接强调安全性可能偏离需求 。误区二：被客户表面需求迷惑 。如客户表示想减肥 ，但实际希望通过运动实现，若推销减肥产品则无效。
〖贰〗、有资格的潜在客户有：购买决定权 ，预算控制权 ，对你的服务和产品有需求，如缺少其中一点 ，他只是可能者而已 。 第一印象的20×4的法则头20秒钟跟客户打交道 ，你说出来的话，和你的行为给客户留下的第一个好的印象 。所以呢 ，说出的20个字 ，是怎么个说法的，这是很讲究的。
〖叁〗 、要极度热爱自己的产品 ，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务； 要懂得自己的产品 ，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。
〖肆〗 、第三：把握关键问题 ，让客户具体阐述 “复述”一下客户的具体异议 ，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因 。
〖壹〗、加强与客户的沟通 1 深入了解客户需求：通过频繁的接触 ，可以及时把握客户的直接需求 ，并迅速提供相应的服务 。2 建立稳固关系：频繁沟通有助于深入了解客户，并帮助他们解决问题 ，从而逐步建立起良好的关系。
〖贰〗 、如何对现有客户进行深挖 “勤 ” ，多跟客户联系 。1了解需求 。跟客户联系多了可以及时的了解客户的显性需求，就能及时的为客户提供服务。2建立关系 、交朋友 。多跟客户联系 ，了解客户 ，帮助他解决问题多了关系也就建立起来了 。“思 ”，多思考。
〖叁〗、通过客服聊天记录和客户对商品的评价进行分析 ，抓住客户的需求即客户的利益点 。通过对客户利益分析 ，针对不同买家进行分层营销 。对商品的费用进行调整。
〖肆〗 、正确提问深挖客户需求，需结合需求类型与提问策略，运用SPIN法则并灵活选取问题类型 。具体方法如下：明确需求类型：显性需求与隐性需求显性需求：客户明确知道自己需要什么（占比约20%） ，例如直接表达“我需要一台性价比高的笔记本电脑” 。
〖壹〗 、综上所述 ，销售在快速挖掘客户需求时，应综合运用聊动机、挖痛点、确定需求等技巧 ，结合需求冰山模型和问题漏斗工具深入挖掘真实需求 ，再运用FABE 、SPIN 、USP等销售方法论精准匹配客户需求，并利用CRM系统等工具进行高效管理。通过这些方法和技巧 ，销售人员能够更准确地把握客户需求 ，提高销售效率和成功率。
〖贰〗、明确使用场景和目的：通过询问为什么，可以明确客户购买产品的使用场景和目的 。比如客户表示需要购买一台笔记本电脑 ，显性需求是笔记本电脑这一产品 ，进一步询问了解到客户是用于经常出差办公，那么对笔记本电脑的便携性 、续航能力等就会有较高要求 ，这就是隐性需求 。了解这些后 ，销售就可以更有针对性地推荐产品。
〖叁〗 、第一步：确定潜在客户对象通过多渠道筛选潜在客户，明确其职务头衔（如采购经理、技术总监）及所属行业，锁定能决定产品采购的核心决策人 。例如 ，针对制造业客户 ，需优先接触生产部门负责人或供应链管理者 。
〖壹〗 、发展内线，主动出击 猎头的秘密武器——内线网络 ，是定向挖人的关键。在目标公司内部建立可靠的信息渠道 ，通过潜伏与沟通，获取第一手资料 ，确保信息的准确性和及时性 。 奖励与维护 ，记录备案 内线工作完成后，别忘了给予奖励 ，以积累更广泛的内线资源 。
〖贰〗 、定向挖人技巧 ，是猎头顾问在寻找合适人选时常用的一种方式。选取目标，锁定方向 ，是定向挖人的核心 。具体步骤包括：归纳总结、明确需求；详细分析 、锁定目标；发展内线 、主动出击；以及奖励内线、总结备案 。首先 ，归纳总结 、明确需求是关键。
〖叁〗 、直接询问 适用范围：向前台要求直接转入某部门；向前台询问某类业务负责人的姓名；向下属询问上司姓名；向其它部门人员询问目标部门人员；向其他人员索要目标人员的手机 。李代桃僵 适用范围：当遇到必须要表明身份的时候可以使用 。
总结：NEADS方法通过结构化提问，逐步引导客户暴露痛点，为销售提供精准方向。其核心在于将客户的不满转化为产品改进和销售的机会 ，最终实现成交。
帮助客户形成对产品/服务的记忆点 ，增强购买意愿 。利用工具进行销售管理 使用CRM系统记录客户跟进情况和具体需求，方便总结规律 ，及时复盘 。通过数据看板分析客户需求大体方向 ，调整销售计划和策略。
引导客户表达，挖掘真实需求避免主观判断：当客户提出多个问题时 ，不要急于解答或反驳 ，而是通过提问引导其深入表达 。例如：“您提到的这个问题很关键，能具体说说您最关注的点是什么吗？ ”保持好奇心：用“为什么 ”“能否举例说明”等开放式问题 ，让客户主动分享痛点 。
第二步：调整情绪 区分拒绝对象：客户拒绝的是产品或方案 ，而非销售本人，避免因否定产生自我怀疑。保持积极状态：通过语气、表情传递自信 ，例如用坚定的语调介绍产品优势 ，用微笑缓解紧张氛围 。快速恢复能量：被拒绝后可通过短暂休息、深呼吸或回顾成功案例重燃斗志，避免情绪传染给客户 。
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